Pirâmide de Maslow: como isso afeta a motivação e a prioridade de compra dos consumidores?

Pirâmide de Maslow: como isso afeta a motivação e a prioridade de compra dos consumidores?

Aplica-se em alguns casos de venda a “Hierarquia de necessidades de Maslow”, que nada mais é do que uma divisão teórica, feita em 1950, pelo falecido psicólogo americano chamado Abraham H. Maslow, sobre quais as características que englobam as necessidades de nível mais alto e as de mais baixo do ser humano. De acordo com Maslow, os indivíduos vivem para satisfazer suas necessidades que vão, desde o sono, até as mais complexas conquistas, como auto-estima e conseguir, por fim, alcançar seus desejos. Esse esquema de hierarquias da pirâmide só funciona se cada etapa for cumprida e objetivada ao longo da vida. Quando a primeira for cumprida, passa-se a tentar realizar e completar a segunda; e assim por diante.

Para entender profundamente o comportamento que cada consumidor possui é necessário mergulhar em um desafio complexo proposto por uma empresa. Os empreendedores que conseguem analisar essa pirâmide têm grandes chances de sucesso pois para entender o que motiva alguém a comprar certo produto é preciso saber quais as motivações mais profundas e os desejos proibidos de cada persona ou colaborador. Além disso, têm-se os fatores pessoais, culturais, políticos, psicológicos e sociais que ajudam nessas decisões. Em princípio, há cinco tipos de necessidades necessárias para um um indivíduo conviver em sociedade e, por ordem verticalizada:

  • FISIOLÓGICA: É a base da pirâmide, aquilo com o que nós não viveríamos sem, necessária e urgente para a manutenção da vida. As necessidades fisiológicas, ou seja, as mais básicas necessárias para sobrevivência do ser humano no mundo animal, como, por exemplo; fome, sede, sono, respiração, sexo, excreção, homeostase, descanso físico e mental, horários flexíveis de trabalho e abrigo. Aqui entram como protagonistas os produtos como papel higiênico, shampoos, sabonete, absorvente, pasta de dente, fio dental, escova de dente, etc.
  • SEGURANÇA: É a segunda base da escala. É composto por elementos que vão desde a segurança dentro de casa e na rua até a necessidade de um emprego, bom salário, seguro de vida e de saúde. Exemplo: de recursos, de moralidade, do corpo, da propriedade e da família.
  • AMOR/RELACIONAMENTO: É a terceira base da pirâmide. São necessidades mais voltadas ao social, ao amor, ao afeto; ou seja, aqui entra a capacidade de entender e buscar fazer parte de algo maior.  Exemplo: sentimento de pertencer a um grupo social, ter amizades, família, ter boa relação com o chefe no trabalho, receber carinho afetuoso de pai e mãe e ter intimidade sexual.
  • ESTIMA/STATUS: É a quarta base da pirâmide. É tanto no caso de reconhecimento das nossas capacidades pessoais frente a adequação de nossas funções trabalhistas e individuais. Diz respeito também ao fato de querer ser reconhecido pelos outros, se torna importante na sociedade. Exemplo: ser reconhecido por ser um profissional que busca bons resultados, receber promoções, ter auto estima, orgulho, admiração, poder, confiança, conquista, respeito dos e aos outros.
  • REALIZAÇÃO PESSOAL: É o topo da pirâmide, a realização dos desejos. São as necessidades mais abstratas voltadas a satisfação e realização profissional/individual de cada um, em que a pessoa procura buscar aquilo que deseja ser, sonhos e sucesso. Aqui o indivíduo já conseguiu realizar todo o resto da pirâmide e está aproveitando o seu potencial. Exemplo: ter autonomia trabalhista, ter moralidade, criatividade, espontaneidade, solução de problemas, ausência de preconceito, aceitação dos fatos. Aqui entram como protagonistas os produtos e serviços que tem como foco uma campanha sobre auto-estima, confiança e conquista, como, por exemplo, as propagandas da Dove.

 

As necessidades mais básicas já nascem junto ao indivíduo e são (ou deveriam ser) mais facilmente superadas que as outras conseguintes. É importante ressaltar e destacar que a última etapa da pirâmide, ou seja, a auto realização, nunca é estática. Sempre que se supera uma necessidade, surgirá outra no lugar, já que quando conseguimos sucesso em algo queremos sempre alcançar outro objetivo. As necessidades em que não obtemos sucesso podem trazer implicações negativas no comportamento humano, como, por exemplo, medo e frustração.

Os setores de Recursos Humanos de uma empresa usam a pirâmide de Maslow para organizar o controle de qualidade dos serviços prestados pelos profissionais da área e para assegurar o bem-estar de todos os envolvidos. Para o autor do estudo, as necessidade mais básicas como a fome deveriam ser saciadas para que as outras necessidades sejam cumpridas e abram espaço para a de autoestima:o ápice dos desejos. O modo de divisão dessas categorias de motivação é muito debatido, já que é cabível que uma pessoa não possua as necessidades mais básicas para sobrevivência mas que seja auto realizada, ou vice-versa. Vale lembrar que essa teoria de Maslow foi feita há mais de 50 anos! Muita coisa mudou daquela década para hoje, assim como as necessidades de cada um. Enfim, é uma maneira de refletir sobre como os consumidores em potencial podem decidir levar o produto para casa de acordo com a utilidade dele em relação às necessidades postas em cada etapa da pirâmide.

Olhando pelo lado dos profissionais de Marketing, essa pirâmide é usada para debater sobre segmentos de consumo de um público-alvo, suas motivações, necessidades e desejos que podem ou não ser satisfeitos com o produto de uma marca, hábitos em relação ao serviço, atitudes de compra, grupos que o consumidor segue como referência, fatores que podem interferir na compra, entre outros. Em outras palavras, é um meio de gerir pessoas e clientes antes de desenvolver um plano de marketing.

Nós criamos as nossas próprias ferramentas para entender os desejos e rotina dos prospects dos nossos clientes. E você, como faz esse processo?

REFERÊNCIAS:

https://www.sbcoaching.com.br/blog/qualidade-de-vida/piramide-de-maslow/

https://www.significados.com.br/piramide-de-maslow/

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